Home » Gestión » Herramientas: El lienzo del modelo de negocio

Hay muchas formas de crear un modelo de negocio, todas deben responder a cuestiones comunes como qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos y a quién nos dirigimos. El libro “Business Model Generation” (posteriormente traducido al castellano como “Generación de Modelos de Negocio”) llevó a la estandarización la creación de modelos de negocio gracias al Business Model Canvas (lienzo del modelo de negocio ) y toda la metodología sobre la que se apoya.

El Business Model Canvas se compone de 9 bloques que representan las áreas clave de una empresa y sus interrelaciones entro de nuestro modelo de negocio:

Business_Model_Canvas-en-espanol

SEGMENTOS DE CLIENTES

Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente de cada segmento (el trabajo que se resuelve al cliente), y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa.

También habla de nuestra estrategia competitiva: ¿precio? ¿personalización? ¿ahorro? ¿diseño?

CANAL

En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes? El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra.

RELACION

Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de tangibilizar: ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes? ¿Qué va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el diseño de servicios es un aspecto fundamental.

FLUJOS DE INGRESOS

Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa. Pero hay otras formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium, etc.

RECURSOS CLAVE

Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Una de las más claras es el hecho de consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad

ACTIVIDADES CLAVE

Para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing, etc.). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones.

ALIANZAS

En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías,  que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

ESTRUCTURA DE COSTES

En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable y otros.

Conclusiones

El lienzo del modelo de negocio es una estupenda herramienta que nos ayuda en el proceso de diseñar (para los que empiezan) e innovar (para los que ya están funcionando) sobre nuestro modelo de negocio.

Ventajas

  • Ayuda al pensamiento estratégico, ya que ofrece una visión sintética del modelo de negocio, clarificando el mecanismo de creación de valor y de flujo de caja.
  • Permite entender las interrelaciones entre los distintos elementos del modelo, clave para valorar en escenarios (¿y si..?) el impacto de cada cambio.
  • Se integra muy bien con otras herramientas, como las que provienen de la estrategia de los océanos azules, mapas de empatía, etc.

Limitaciones

  • Es un modelo de alto nivel, no es adecuada para el pensamiento más operativo (es decir, no sirve para todo, como algunos creen).
  • No muestra a todos los actores clave, ni sus relaciones entre ellos (no es un modelo de operaciones).
  • Por ser tan sintético podemos caer en el error de pensar que el lienzo de modelo de negocio ES todo nuestro modelo de negocio, y no únicamente una abstracción de sus elementos clave.

El lienzo reflexivamente relleno aporta una idea clara, y sobre todo sintética, de nuestra idea de negocio y la podremos explicar de forma más fácil a clientes, socios e inversores. Este es el primer paso para crear una nuevo proyecto de negocio, que debe completarse desarrollando todo lo aprendido en un plan de empresa basado en modelo de negocio más exhaustivo y detallado.

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